こんにちは、田村です。
このページにたどり着いたということは、もしかしたらあなたは集客がうまくいかずに売上が伸びんでいるのでしょうか？それともこれから起業する、もしくは副業をする上で、マーケティングの勉強の最中たどり着いたのかもしれません。
今日は僕自身が自分のビジネスをする上で最初に決めておくことについてお話しします。
もしあなたが、ここ読んで、
「いや、それはもう決まってる。」
と、思ったならば、そのまま読み飛ばして次のステップへ向かってください。
今回この記事でお伝えするのはターゲットオーディエンスの設定、
つまり
「理想のお客さまの見つけ方」
です。
ビジネスをする上で、買い手である「お客さま」がいなければビジネスは成立しません。あなたはどんなお客様とお付き合いしたいですか？あなたのビジネスの商品、サービスを喜んで買ってくれる人はどんな人でしょうか？
それともあなたはできるだけ安く、たくさんの人に買ってもらいたいですか？価格で勝負して、安い方から書いたい！という人とお付き合いするのか、それともあなたから書いたい！と言ってくれる人とお付き合いしたいのか・・・。どちらを選ぶのもあなたの自由です。ですが、私たち街の小さなお店の経営者は大手と同じように価格帯で勝負することは難しいでしょう。潤沢な広告費があるわけでもなく、サービスや商品のコストを下げるべく大量仕入れなどできるわけでもありませんよね？なのでまず初めに、何を売るとか、どのSNSを使って宣伝するとかではなく、誰に喜んでもらいたいのか？誰に買ってもらいたいのか？というところをちゃんと決めておかないといけません。
極々当たり前のことなんですが、僕のように後継経営者だったり、自分の商品、サービスを売りたい！と一生懸命になっていると見逃してしまう人も多いです。
理想のお客さま像をしっかり決めておかないと
- マーケティング効果が低い
- 適切なマーケティング戦略が見つからない
- 広告費が無駄になってしまう
なのでもしまだしっかりと決まっていないようだったら、まずはここから決めていきましょう。オンライン集客の最初の１歩です。
Contents
どうすれば自社で使えるのか？
・ウチの業界では使えない。
・ウチにはこんなお客さんじゃいない。
・それって田村だからできたんでしょ？
と、考えるのでなく、自分だったらどうやって使うか？
自分事として、考えてみてくださいね。どんなに良いノウハウを学んでも
こういう思考で考えてしまうと、できるものもできなくなってしまいます。
まず、どうやったらこの事例をうちで利用できるのか？
うちだったらこんなアイデアで使えないか？と考えてみてくださいね。
ターゲットオーディエンスの設定
あなたがもうすでに商売をしているならば、理想のお客さまがすでにいると思います。あなたのビジネスにとって素晴らしいお客さまです。少し考えてみてください。その人はどんな人ですか？いつもニコニコ？お金の払いがいい？お友達を紹介してくれる？近所の人ですか？週に何回くらい来てくれますか？性別は？年齢は？家族構成は？どんな人でしょうか？
顧客分析をする
1.目的の明確化
まずは自社の商品、サービスの目的、目標を明確にします。これがターゲットオーディエンスつまり理想のお客さま像の設定の基盤となります。
うちのビジネスの例で言うと、
「私たちの銭湯、日の出湯は近隣の住人の憩いの場となり、コミュニケーションの場として存在し続けること」
です。
つまり、近隣の住人の憩いの場になると言ってるので、理想のお客さま像がここで少し見えてきていますよね？
同じように自分たちのビジネスは何を目的にしているのか？改めて言語化してみてください。
2.デモグラフィック情報の収集
次は、デモグラフィック情報の収集です。
顧客分析で「理想のお客さま像」を明確にすることです。
売上データやアンケートなどを取り、
- 年齢層
- 性別
- 家族構成
- 職業
- 居住エリア
などの特徴を見つけ出しましょう。
私たち街の小さなお店の経営者は、もうすでにお付き合いしている中で、
こんな人とずっとお付き合いしていきたい！
と、思うお客さまがいらっしゃるはずです。その人にインタビューをしてみるのが一番自分たちの理想のお客さま像を明確にすることができるはずです。
思い切って「インタビューをさせていただけませんか？」と聞いてみましょう。
常連のお客さまであれば、快く受けてくださる方も多いと思います。
改まってお願いするのちょっと・・・。と、思う人は少しずつ雑談の中で色々と情報を聞き出してみましょう。そしてそれらのメモをとりながら、自分のお店の理想のお客さまはどんな生活をしているのか？想像してみてください。
サイコグラフィックデータの収集
次の調査はサイコグラフィックです。
サイコグラフィックとは、
- 価値観
- 興味
- 趣味
- 購買動機
などです。これらも、インタビューするのが一番濃くて有益な情報が得られると思います。雑談の中から少しずつ集めてもOKです。どうしてもできない場合は、自分たちの商品はどんな人を幸せにするのか？喜ばせるのか？という軸で仮説を立ててみるのも良いでしょう。
具体的に銭湯の例で質問を考えてみましょう
- 価値観:
- 清潔感とリラクゼーションがあなたにとってどれくらい重要ですか？
- 伝統文化や地域コミュニティを大切にすることがあなたにとってどれくらい重要ですか？
- 自然環境やエコフレンドリーな施設を利用することがあなたにとってどれくらい重要ですか？
- 興味・趣味:
- スパやマッサージ施設に通うことが好きですか？
- 温泉旅行や宿泊施設の銭湯を利用することが好きですか？
- 地元の文化や歴史に興味がありますか？
- ライフスタイル:
- 仕事やプライベートでストレスを感じることが多いですか？
- 定期的にリフレッシュやリラクゼーションのために時間を作ることができますか？
- 週に何回くらい銭湯やスパを利用していますか？
- 性格特性:
- 社交的で新しい人との出会いを楽しむタイプですか？
- 慣れ親しんだ場所や環境にこだわりがありますか？
- 自分の健康やリフレッシュのために積極的に投資をするタイプですか？
これらの質問項目を含めたアンケート、インタビュー調査を行うことで、銭湯の顧客に関するサイコグラフィックデータを収集し、理想のお客さま像を見つけることができます。また、アンケート結果を分析することで、さまざまな顧客セグメントを特定し、それぞれに合ったサービスやプロモーション戦略を立案することができます。
ペルソナ作成:
収集した情報を基に、理想のお客さま像の典型的で具体的なキャラクター（ペルソナ）として設定します。これにより、マーケティング活動の際に具体的なイメージを持ちやすくなります。ただし、ペルソナの設定は注意が必要です。巷で言われてるように、何歳で、趣味は何で、読んでる雑誌はこれで、週末はカフェで読書を楽しむ・・・などとあまり細かく設定しすぎると、そんな人どこにいるの？となったり、その人ばかり見て、他の「真の理想のお客さま」を見逃してしまうことになります。
例えば、銭湯の例で言うならば、私たちは地域のお客さまを理想のお客さまと設定しているとしますよね。さらに年齢は６０〜８０代。ここの層に向けてマーケティングプランを策定して、打ち手を打っていく。という過程をしたとします。
ですが、実は観光客がそこそこ多いエリアであったり。ジオグラフィック調査をしてみると近隣エリアには60〜80歳の人よりも断然30〜40代が多かった。なんてこともあります。（実話です）なので、ペルソナを作る前に市場調査をしたり、理想のお客さまだろうお客さまにインタビューを繰り返すことで、理想のお客さま像を明確化しておきましょう。
こうして理想のお客さま像を決めることで、マーケティングの打ち手が決まってきます。闇雲に広告を打ったり、SNSマーケティングをしたり、YouTubeやってみたり・・・することもなく、一番効き目があるところに資源を投下することができるのです。
では次回、ステップ２適切なKPI設定でお会いしましょう。